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高效招商10大要领

想知道招商的成功率吗?这是对于企业招商、专业招商机构招商有一定指导性和建设性的文章内容。招商成功率的提高意味着企业市场份额的掌控,也是对专业招商机构实力的肯定,意味着KPI指标的顺利达成!

高效招商10大要领

企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位,都会造成企业资源的巨大浪费,导致招商效果的大打折扣,尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后,后续的招商就必然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及十大环节:1)产品定位;2)渠道规划;3)销售政策;4)招商方案;5)招商团队;6)招商广告;7)招商谈判;8)经销商培训;9)经销商扶持;10)经销商管理。 产品定位

在本系列文章的开篇,我们来讨论产品定位与招商的关系——

为什么要首先讨论产品定位与招商的关系呢?有两点理由:一是,招商是围绕特定的产品进行的活动,无论叫“企业招商”还是叫“品牌招商”,就其实质而言无非是寻找特定产品的协同分销/贩卖者,既如此就不可能撇开特定的产品而空言招商。二是,产品具有不同的属性,不同属性的产品招商的对象、策略和方法均应有所区别,只有有所区别才能取得理想的招商效果,也就是说,你只有弄清了你用于招商的产品的属性,你才知道如何招商。

近年来,我多次发文阐述我提出的“产品的三个范畴”。对这一概念的了解,有助于企业了解不同属性的产品在招商过和中的意义和作用。

产品的三个范畴包括“全新品”、“优质品”和“普通品”。以下是我给它们所下的定义:

☆“全新品”:此前未曾在市场上出现的产品,其概念、形式和功能均具有超前性。

☆“优质品”:市场上已有该专业的产品出售,但本公司的产品在某些方面(用材、结构、功能、外观、能耗等)与现有的产品相比有明显的优势。

☆“普通品”:市场上已有该专业的产品出售,本公司的产品在用材、结构、功能、外观、能耗等方面与行业内其他产品相比没有优势。

现在请你思考一下,你的企业正在或计划用于招商的产品属于哪一范畴?

理论上讲,三个范畴的产品都有市场前景,因而都能获得目标代理商/经销商/加盟商(以下称渠道商)的青睐。但是,对大多数中小企业来说,“优质品”和“普通品”操作起来的成本会比较低一些,招商成功的概率也会比较大一些,而“全新品”则正好反过来。可是在现实中,一些企业却在陶醉于“全新品”的开发与招商,因为它们梦想利用“全新品”一举打开市场,因为它们误以为只有“全新品”才有可能获取巨大的商业成功。

★“全新品”在招商中的问题

我曾经在做培训的过程中,就以下问题问过不下3000位学员:“如果有企业宣称它发明了一种长寿食品,吃了这种食品的人能活到200岁以上,你认为这种产品有市场吗?”约有半数的学员回答说有市场,他们想当然的根据是,世界上绝大多数人尤其是绝大多数富人都想长寿。但在我的眼里,这样的产品很难真正有市场,因为其生产者无法让消费者和渠道商相信它的价值。

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