现在位置: >

经销商激励政策

以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策(联销体乙方和联销体丙方销售政策)。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励(评优)五部分。

一、结算

结算主要包括:现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。

在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用,给货物和货款带来保障,给货款结算带来便利。

(1)在结算条款中要引导经销商实行现款现货,同时辅以折扣支持这一措施,会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛,很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意,其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策,在条款中明确规定现款现货,否则没有折扣。通过宣导与沟通,在短短一年之内98%以上实现了现款现货,给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款上,而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。

(2)在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准,否则将造成应收帐款偏大。

二、折扣

折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏,是经销商应得的额外劳务费用。

从营销渠道的功能而言,所有的职能都应由生产商承担,若将其中一项或多项职能分给其它成员(如:经销商),就得为此支付一定的费用,经销商承担相应的职能,赚取劳务费用。严格讲,经销商经营产品靠价差来获取利润,不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性,来引导、激励经销商多销售自己的产品。

以前的折扣政策只有一项,就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。分为现金折扣和实物折扣(通常是货物)。每一年兑现一次。随着市场环境的变化,竞争的加剧,厂家对经销商的期望提高了,对经销商的要求也随之增加,这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实?厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣,如:现款折扣;专营折扣;销售增长折扣;市场秩序折扣;……

1、现款折扣

是对结算的保障,按净销售额的x%作为标准。在一家公司,这种折扣对所有客户是一样的,是双方合作的基本条件。

2、销售增长折扣

是市场竞争加剧,商品供过于求局面下,每个企业为了得到更多的市场份额而产生的一现折扣。一般都是销售增长y%,按净销售额的x%给予返利。

相关文档
相关主题
返回顶部
热门文档